Du Conseil à la Performance Entrepreneuriale
Tel: +33 (0)6 49 63 77 30
35 A rue de la Moyenne Corniche 67210 OBERNAI

Concilier vente et éthique

Publié le 02 Février 2014

[...]

Nécessité fait loi
Du côté des titulaires, le son de cloche est quasi identique,si ce n'est la petite musique de fond du fameux panier moyen. Aujourd'hui, l'ordonnance pour un rhume se limite parfois à un simple Rhinotrophyl.Ce n'est bon ni pour le confort du patient, ni pour la marge. Le panier moyen hors ordonnance est scruté comme le lait sur le feu par les titulaires. Les ventes en dehors du 2,1 % sont primordiales pour conserver une marge acceptable et les emplois En cause, un marché du 2,1 % « plat pour la première fois cette année », commente Marie Henry, responsable du MBA Management et marketing de la pharmacie d'officine de l'école de management de Strasbourg (67) L'époque des lignes de prescription généreuses sur les ordonnances est révolue, et les génériques ne comblent pas le manque à gagner - Ces dernières années, la baisse des marges et l'augmentation des charges sociales ont amoindri la rentabilité des officines », explique Stéphane Pichon, titulaire marseillais Ce n'est pas pour autant que les pharmaciens deviennent des vendeurs irrépressibles - Je ne pousse pas à la vente, mais au conseil pourqu'il soit le plus complet possible », tempère Olivier Biard, titulaire à Chelles (77). Pour Philippe Denry installe à Gondreville (54), -Tout n 'est pas sur l'ordonnance. Proposer un conseil est une valeur ajoutée par l'officinal Si vous ne dites rien, e 'est que vous n 'êtes pas bon ou ne voulez pas faire le nécessaire ». Et d'ajouter en toute transparence « C'est sûr que derrière il y a la notion de panier moyen, mais il y a surtout l'idée de faire un conseil complet » Le conseil « complet » est prôné par les titulaires sous l'angle de la valeur ajoutée. S'il s'agissait de vendre uniquement, ' d'autres [comprendre la grande distribution, NDLR] le ferait mieux que nous •», lance Philippe Denry Ce titulaire n'hésite pas à commenter à son équipe les pertes de marge et les efforts à faire, ajoutant que tout ce qui pourra être gagné sur le conseil permettra de récompenser les efforts de chacun Malheureusement, de tels échanges ne sont pas généralisés dans toutes les officines.

[...]

 

Article paru dans Phorphyre en février 2014